Fazendo uma analogia, todo grande líder ou gerente de vendas é um grande ator. Ele precisa representar determinados papéis que lhe são exigidos pela empresa, pelos clientes e pela sua própria equipe dependendo da situação e do momento no mundo empresarial. Podemos definir 5 (cinco) papéis principais e cada um deles necessita de uma representação digna de premiação no “OSCAR” corporativo.
O primeiro papel exigido de um líder ou gerente de vendas é que em determinadas situações ele represente o papel de vendedor. Tem determinados momentos que ele precisa ajudar a sua equipe comercial a converter potenciais clientes em compradores. Outras vezes, será preciso fazer de forma concreta um atendimento a um cliente. Por exemplo, enquanto este espera por um determinado vendedor ou todos eles estão ocupados no momento.
É preciso neste papel, ajudar a equipe a conseguir o desempenho de vendas necessário para atingir as metas. É por isso que criar processos de vendas é considerado uma das principais característica de um grande líder ou do gerente de vendas. Com a sua experiência ele entende o que funciona melhor e o que não funciona para chegar ao fechamento das vendas.
Aprimora este processo e depois cria um padrão que pode ser multiplicado por todos da equipe. O segundo é o papel do gestor operacional. Afinal, nesta representação ele vai ter a responsabilidade de lidar com toda parte burocrática e administrativa como escala de pessoal, exposição de produtos, gestão de estoque, limpeza, organização e etc.
O terceiro papel que deve ser desempenhado pelo líder ou gerente de vendas é o de treinador. Para conseguir ter a consistência na entrega de resultados é preciso desenvolver os talentos das pessoas. Para isso é necessário realizar não apenas os treinamentos técnicos como processo de vendas e de conhecimento de produtos, mas também desenvolver as atitudes das pessoas. Ainda neste papel ele assume a responsabilidade pela integração de novos colaboradores, treinamento da equipe e avaliação do desempenho.
O quarto papel é o de gestor de vendas. Que exige determinadas habilidades específicas e mais estratégicas para realizar funções como Recrutamento e seleção, acompanhamento, supervisão e orientação da equipe, criação de estratégias promocionais e estratégias comerciais entre muitas outras.
O quinto papel é o da vontade de ir além das exigências e expectativa da empresa. É o papel da consistência na entrega de resultados por meio do atingimento de metas. Difícil em um cenário conturbado atual. Nele aparecem muitas variáveis que influenciam os resultados. Mas, é exatamente nessa hora que aparece o papel da liderança. É ele que conduz a equipe pelo caminho, ou seja, se fez um plano e por algum motivo não está funcionando ele que percebe rapidamente por meio dos indicadores e acompanhamento.
Cria uma nova estratégia, traça um novo plano e passa para a equipe de forma contundente implementando o novo processo. Não fica boicotando, esperando ou reticente com outras iniciativas. O líder tem que ter a habilidade de ser fazer o pivot ou fazer um giro, mudar a rota e levar a equipe a fazer junto.
Muitas vezes o líder é rápido em fazer o pivot mas a equipe é lenta como um transatlântico. Não e quando o mar tá calmo que eu preciso de um capitão, mas, quando o mar está revolto, para poder manter a direção e foco em direção a meta.
Luiz Vicente Dorileo da Silva, o “SHIPU”, é palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo Internacional e especialista em Marketing. shipumt@hotmail.com