O que fazer durante os 90 dias do contrato de experiência? Esses 90 dias que você tem para testar o profissional podem ser repartidos em três grandes blocos.
Do 1ª ao 30ª dias. É um período no qual o colaborador está se adequando às regras e à cultura da empresa, aos produtos e serviços, à maneira de fazer negócios, etc. Muitos gerentes cometem o erro de já colocar na linha de frente nesse período. Lembre-se que as pessoas levam certo tempo para se desenvolver e conseguir atingir o potencial completo.
Em média, um colaborador leva entre seis meses a dois anos para chegar no ponto máximo de produção. Ex: Se já definirmos uma meta alta para o vendedor que acabou de entrar, corremos o risco de “queimar” a pessoa – ela não vai bem, e aí achamos que o processo seletivo não funcionou. Isso se aplica ainda mais quando não há uma etapa de treinamento após a contratação.
Estamos falando sobre o real treinamento, completo, não daqueles que duram três dias, no qual a pessoa fica acompanhando outros colaboradores. Exemplo de vendedores: Nestes primeiros 30 dias, o foco deve ser em: Conhecimento de produto/serviço. Conhecimento de clientes. Conhecimento da empresa. Atitudes (está encaixado na empresa?). Cobrar um resultado financeiro mínimo de 30% a 40% da meta que os demais vendedores têm.
Do 30ª a 60º dias. Se o colaborador conseguiu passar pelos primeiros 30 dias de forma promissora, você já viu que ele está se encaixando na empresa e tem potencial de evolução e passa, então, para a segunda etapa do contrato de experiência, cujo foco deve ser em: Habilidades. Exemplo: Início de metas por habilidades (meta de prospecção, de desconto, de mix de produto, etc.). Atitudes. E resultados de metas financeiras entre 70% e 75% da meta.
Do 60º ao 90º dias. É a última etapa do contrato de experiência, a hora de ter certeza de se o profissional deve ter seu contrato de trabalho renovado. Foco nos conhecimentos, nas habilidades e atitudes que são importantes para a empresa. Mensure se realmente o novo vendedor conseguiu realizar cada um deles com sucesso. E agora ele já deve estar tendo um resultado financeiro que corresponde a um mínimo de 90% do total da meta estipulada.
Lembrando. O seu processo de recrutamento, seleção pode ter sido o melhor possível, mas, agora é realmente a hora do último teste para saber se o candidato é realmente bom para a vaga. Será que se encaixa na empresa? Será que atende bem os clientes? Será que coloca em prática os conhecimentos, as habilidades e as atitudes que foram avaliados durante o processo seletivo?
Boa contratação e boas vendas!
Luiz Vicente Dorileo da Silva, o “Shipu”, é palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo Internacional e especialista em Marketing. shipumt@hotmail.com